Berufliche Erfolge
Neupositionierung der Marke (Eddie Bauer)
Umstellung der Kollektion von legerer Freizeitbekleidung hin zu „Active Outdoor“ Produkten und Verlagerung des Fokus auf digitale Geschäftskanäle. Hierbei musste der Verlust an Basiskunden, der durch die Umstellung von Print- auf digitales Geschäft entstand, minimiert werden. Präsenz in neu erschlossenen Vertriebskanälen durch umfassende Markterweiterung. Aufrechterhaltung des EBITDA während der Implementierung neuer ERP-, 3PL-Systeme, der Neupositionierung der Marke und Organisationsänderungen.
Aufbau des Russlandgeschäfts und Beseitigung einer finanziellen Schieflage (Landsʼ End Europa)
Das Unternehmen sah sich in drei aufeinanderfolgenden Jahren mit rückläufigen Umsätzen und dem niedrigsten Ertrag in mehr als 10 Jahren konfrontiert. Meine Aufgabe war es, das Unternehmen wieder auf Erfolgskurs zu bringen. Ich leitete die Markteinführung von Landsʼ End in Russland über eine Kooperation mit Quelle ein und implementierte eine zentrale europäische Organisationsstruktur, wodurch sich die Fixkosten in 3 Monaten um 15 % reduzierten.
Entwicklung neuer Marketingstrategien zur Bekämpfung von Umsatzrückgängen (Adler)
Das Geschäftsmodell der Firma basierte auf einem überkommenen, teuren und anfällig gewordenen „Musterversand-und Rückruf“-Modell. Durch die Einführung von Katalogen, Einlegern und abgewandelten Versionen bereits existierender Printmedien, erreichte ich ein deutlich gesteigertes E-Commerce- und Inbound-Ergebnis, mit einer Wachstumsrate von ca. 200 %. Zudem wurde je eine Niederlassung in den Vereinigten Arabischen Emiraten und in Saudi-Arabien, mit einem stetig steigenden Umsatzvolumen von 1 Mio. US$, gegründet.
Ertragssteigerung in wirtschaftlichen Krisenzeiten (Harry & David)
Die B2B-Umsätze gingen in den Jahren der Wirtschaftskrise 2008/2009 stark zurück. Zur Bekämpfung dieser implementierte ich eine Marketingstrategie zur Vergrößerung der Kundenbasis, die erstmals einen B2B-Katalog einschloss. Dadurch wurde mithilfe eines neuen CRM-Pakets die Kundenbindungsrate im 12-Monats-Vergleich auf 70 % gesteigert und führte das Unternehmen noch während der Weltwirtschaftskrise in die Gewinnzone zurück.
Aufbau eines erfolgreichen neuen B2B-Vertriebsteams (Harry & David)
Die B2B-Sparte hatte ihre Vertriebsbemühungen immer auf Outbound-Telemarketing-Kampagnen konzentriert und konnte deshalb Schlüsselbereiche des US-amerikanischen Marktes nicht für sich erschließen. Durch die Einführung eines externen Vertriebsprogramms und eines spezialisierten Verkaufsteams in zwölf nordamerikanischen Metropolen generierte Harry und David innerhalb von sechs Wochen einen Umsatz von $500 Millionen.
Einführung einer aggressiven Marketingstrategie zur Maximierung des langfristigen Wachstums (Landsʼ End Europa)
Im hart umkämpften europäischen Markt war es entscheidend, sich von Mitbewerbern abzuheben. Ich entwickelte eine erfolgreiche Marketingstrategie mit einem innovativen Direktwerbungsprogramm, wodurch der Umsatz bei einem EBITDA von 12% auf 211 Mio. US$ stieg. Ferner wurde der Anteil des E-Commerce am Gesamtumsatz innerhalb eines Jahres von 18 % auf 28 % gesteigert.
Kapitalisierung des Potenzials in Schlüsselmärkten (Landsʼ End Deutschland)
Die deutschsprachigen Märkte zeigten Potenzial für eine signifikante Umsatzsteigerung, woraus das Unternehmen allerdings keinen Nutzen ziehen konnte. Als Geschäftsführer entwickelte ich die erforderliche Infrastruktur, inklusive Outlet-Geschäften, um langfristiges Wachstum, bei gleichzeitiger Einhaltung eines effektiven Kosten-Controllings und dem Ausbau der herausragenden Servicequalität, zu ermöglichen.
Leitung eines sehr erfolgreichen Markteintritts (Landsʼ End Deutschland)
Aufgrund meiner herausragenden Leistungen in den USA wurde mir angeboten, eine Niederlassung in Deutschland aufzubauen. Es wurde eine erfolgreiche Marketingstrategie auf der Basis kompromissloser Servicequalität konzipiert, um den sehr guten Ruf der Landsʼ End Produkte weiter zu steigern. Dadurch wurde eine Kundenbindungsquote von 65 % im 12-Monatsvergleich, sowie einer Umsatzsteigerung von null auf 150 Mio. US$ mit EBITDA-Rekordabschlüssen, erzielt.
Start eines überaus erfolgreichen Lost Sales Recovery Programms (Landsʼ End Deutschland)
Hohe Retourenquoten im deutschen Versandhandel erschwerten es, die Ziele in den Bereichen Umsatz, Gewinn und Kundenzufriedenheit zu erreichen. Entwickelt wurde ein neues Programm, welches ansonsten verlorene Umsätze und eingehende, wiederverkaufsgeeignete Retouren zusammenbrachte. Dadurch steigerte ich den Erfüllungsgrad bei den Bestellungen für Produkte, die als ausverkauft gelistet waren, erheblich. Die Kundenzufriedenheit verbesserte sich aufgrund dieser Maßnahme drastisch, während gleichzeitig der Umsatz um 4 Mio. US$ stieg, mit einer variablen Gewinnrate von +50 %.
Steigerung der gestützten Markenbekanntheit auf 50 % (Landsʼ End Deutschland)
Entwickelte unter strategischer Nutzung eines wettbewerbsrechtlichen Gerichtsverfahrens gegen Lands’ End eine effektive PR-Kampagne, die die Vorzüge der uneingeschränkten Zufriedenheitsgarantie von Lands’ End voll zur Geltung brachte und sie zum Symbol für mündige Verbraucherbeziehungen in Deutschland werden ließ. Die Markenbekanntheit am deutschen Markt ließ sich dadurch um mehr als das Vierfache steigern und festigte die Stellung von Landsʼ End als Marktführer im Bereich Service.
Aufhebung des signifikanten Gewinnverfalls (Landsʼ End Deutschland)
Die Währungsschwankungen zwischen dem deutschen und dem US-amerikanischen Markt hatten negative Auswirkungen auf die Gewinnentwicklung. Im Rahme dessen führte ich eine Reihe von Effizienzmaßnahmen im operativen Geschäft durch, die eine Reduktion des variablen Kostenanteils von 18 % auf 8 %, gemessen am Nettoumsatz, ermöglichten. Diese Effizienzmaßnahmen erlaubten es zudem, mehr als das Zehnfache an Volumen zu bewältigen, während die variablen Kosten nur um das Fünffache anstiegen.
Reduktion des aufgeblähten Lagerstands (Landsʼ End Deutschland)
Hohe Lagerkosten zwangen das Unternehmen, retournierte Waren, Überschussbestände und Waren von minderer Qualität rasch zu veräußern. Um dies zu ermöglichen wurde ein deutsches Abverkaufslager in einer Region mit geringer Kostenstruktur gegründet, sowie eine erfolgreiche Abverkaufsstrategie initiiert, die Millionen an zusätzlichem Umsatz erbrachte und alle Gewinnziele für Deutschland übertraf.
Einführung einer gewinnbringenden neuen Produktlinie (Landsʼ End USA)
Die Heimtextilien Sparte brauchte neue Impulse. Hierfür entwickelte und positionierte ich neue Produktlinien, führte Preisverhandlungen, und wählte Hersteller und Lieferanten aus. Zudem wurden Streckengeschäfte, womit nach Kundenwünschen gefertigte Jalousien und Vorhänge direkt vom Hersteller an Landsʼ End Kunden geliefert werden konnten, etabliert. Mit dieser neuen Produktlinie wurde ein Umsatz von 15 Mio. US$, welcher 20 % des Bereichsergebnisses ausmachte, erreicht.
Signifikante Erhöhung der Umsätze aus dem Servicegeschäft (Siemens Nixdorf USA)
Das Unternehmen verfügte über kein ausgereiftes Serviceprogramm für seine Hochgeschwindigkeits-Laserdrucker aus Mainframe-Systemen. Mit steigendem Marktanteil führte dies zu einem Anstieg der Kundenreklamationen. Ich entwarf ein Programm zur Konsolidierung der Serviceverträge für alle US-amerikanischen Kunden. Dadurch konnte der Umsatz, bei einer gleichzeitigen Verbesserung der Kundenzufriedenheit, um 2 Mio. US$ gesteigert werden.